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Votre premier outil de communication : L’argumentaire commercial

Première partie :
Bâtir votre argumentaire.
Si je vous parle d’outils de communication pour votre entreprise, vous pensez spontanément : site internet, plaquettes, logos …


Mais le premier outil, utilisé par la quasi totalité des entreprises pour parler d’elles est l’argumentaire commercial.

Véritable concentré « marketing », il aborde généralement des thèmes stratégiques : votre positionnement, vos éléments différenciateurs, votre plus-value, vos tarifs… Il est donc primordial d’y mettre toute votre énergie et vos compétences ; Et puis de s’assurer qu’il répond bien à quelques règles de base pour en optimiser la portée.

Avant de rédiger votre argumentaire, construisez-en les fondements.

La première règle à respecter : intéressez-vous à votre interlocuteur. Dites-lui ce qu’il a envie d’entendre. Ce qui se traduit par : faites évoluer le contenu de votre argumentaire en fonction de la cible. On ne parle pas de façon identique à un responsable des achats, à un dirigeant ou à un responsable technique.

Dans un deuxième temps posez-vous cette question : quel bénéfice produit suis-je en mesure de proposer ?

Nous pouvons répertorier 5 leviers sur lesquels votre argumentaire peut agir :

  • Développer : votre offre va t-elle permettre à votre prospect de gagner de l’argent.
  • Faciliter : allez-vous permettre à votre interlocuteur de se « faciliter la vie » : optimiser sa production, gagner du temps…
  • Valoriser : Proposez-vous un produit ou service qui va permettre à votre client d’être plus original, d’accroître son image de marque, d’être « exclusif »
  • Garantir : Votre produit ou service va t-il permettre à votre client de sécuriser sa prestation. Par exemple, sécuriser son processus de production.
  • Éveiller : proposez-vous un produit ou service permettant d’éveiller la notion de « loisirs » et de « plaisir » chez votre client, un produit convivial, ludique, amusant …

Il est bien évident que votre argumentaire ne s’appuiera pas sur ces 5 leviers en même temps. Seuls 1 ou 2 sont en adéquation avec votre offre et … votre interlocuteur bien sûr !

Maintenant que vous avez parfaitement identifié votre cible et choisi votre angle d’attaque, vous pouvez structurer votre argumentaire :

1/ J’affirme : c’est faire la promesse d’un avantage pour votre interlocuteur.

Vous êtes, par exemple un créateur de sites internet et vous vous trouvez au contact d’une entreprise de création de sacs confectionnés en tissus issus du commerce équitable qui a du mal à faire décoller ses ventes.

Votre affirmation : « il est impératif de créer un site de vente en ligne et bâtir un plan de référencement annuel pour doper vos ventes. Vous faites ainsi connaître vos produits et pouvez expliquer votre choix de démarche « équitable ».

2/ Je me questionne : imaginez, à haute voix, la question que votre interlocuteur est à même de vous poser.

« On trouve de tout sur internet aujourd’hui et les acheteurs potentiels finissent par se lasser. De plus, je vais être noyé au milieu d’entreprises qui investissent des sommes folles pour veiller à être toujours bien positionnées sur les moteurs de recherche »

3/ Je prouve : vous apportez une réponse indéniable :

Votre preuve : « 31millions de français achètent sur Internet. 11% d’augmentation en 1 an .

  • 67,7% des internautes ont confiance en l’achat en ligne Féminisation des cyberacheteurs : +17% de femme en 1 an »
  • 75 % des visites issues des moteurs de recherche proviennent du référencement naturel.Source : observatoire des usages Internet de Médiamétrie au 1ere trimestre 2012

4/ Je conclus : Vous reprenez votre affirmation en étant encore plus insistant.

Enfin, n’oubliez pas que pour être efficace, votre argumentaire doit être concis, clair et compréhensible (je vous en dirai plus dans mes deux prochains rendez-vous)

Et surtout votre réponse doit être altruiste : la seule chose qui intéresse votre interlocuteur c’est lui, son entreprise et sa problématique !



Auteur :
Stéphanie Petit

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