Maintenant que vous avez cerné votre interlocuteur et que vous avez choisi l’angle d’attaque de votre argumentaire, il va falloir passer à la rédaction.
Et là encore, de simples règles faciles à mettre en place permettent d’éviter de grossières erreurs de communication.

Il est nécessaire de garder à l’esprit que rédiger un argumentaire commercial c’est émettre un message avec comme objectif d’accrocher le récepteur.

Ce récepteur c’est une personne ; il doit sentir que votre écrit s’adresse à lui et à lui seul.
Quant à vous, vous n’avez qu’un seul et unique objectif : convaincre.

La forme est bien évidemment très importante. Mais je vous en reparlerai dans ma troisième partie.
Un document bien présenté mais sans contenu : votre interlocuteur va rapidement s’en rendre compte … avec le risque de vous décrédibiliser.
Un document riche en contenu mais franchement rebutant dans sa présentation : pas sûr que le récepteur du message aille jusqu’au bout de sa lecture.

Pour essayer de « lier l’utile à l’agréable », avant d’ouvrir votre PowerPoint, commencez par prendre une feuille et un crayon (ou votre traitement de texte) et lancez-vous !

Demandez-vous tout d’abord : quel est l’objectif de ma présentation ?
Bien sûr qu’au final ce que vous voulez c’est vendre. Mais ça c’est votre objectif !
Mais quel est celui de votre interlocuteur ; qu’est-ce que vous allez lui apporter en plus, en mieux ; qu’est ce qui va le valoriser LUI.
Et renversez la vapeur !
Vous êtes, par exemple, un architecte et devez faire une proposition pour un réaménagement d’intérieur de particulier.
Votre objectif est qu’à la fin de la lecture de votre recommandation, votre client se dise :
« Je le choisis car grâce à sa prestation je vais gagner énormément de temps, je vais être moins angoissé à l’idée d’avoir fait les mauvais choix architecturaux, je resterai serein face aux choix des artisans. « 
Bâtissez votre argumentaire dans ce sens et choisissez des preuves en lien avec cet objectif.
Car pour une même prestation, un premier rendez-vous avec votre prospect peut aussi bien vous amener à construire votre argumentaire dans un tout autre sens : à la fin de ma recommandation, je souhaite que mon client se dise :
« Je le choisis car je sais que grâce à sa prestation je vais pouvoir faire mes aménagements comme je l’entends ; je sais qu’il me trouvera toujours la solution technique. « 

Dans les deux cas vous vendez votre savoir-faire, mais pas pour les mêmes raisons !

Pour qu’un argumentaire commercial soit efficace, il faut également laisser votre interlocuteur s’approprier votre idée ; c’est à dire qu’il doit imaginer, seul, tous les avantages et bénéfices qu’il va pouvoir extraire de votre prestation de services ou vos produits. Il est important de le laisser réfléchir et de ne pas réfléchir à sa place.
Vous présentez votre argumentaire en fournissant toutes les informations techniques nécessaires (en gardant à l’esprit les règles évoquées dans la première partie).
Puis, vous ancrez l’idée générale au travers de faits et d’exemples ciblés pour permettre à votre lecteur de bâtir sa propre idée.
Si je reprends l’exemple de l’architecte, vous ne pouvez pas vous baser sur les mêmes faits et exemples pour convaincre un client qui a besoin d’être guidé et rassuré, et un client qui veut un soutien technique mais qui est déterminé dans ses choix.

Quelles règles rédactionnelles adopter ?

• Evitez les phrases trop longues. Votre interlocuteur risque de perdre l’idée générale et, pire, de mal interpréter vos propos.
• Utilisez des mots simples. Mais utilisez le bon mot. N’hésitez pas à utiliser votre dictionnaire pour valider une définition et être sûr d’utiliser le mot à bon escient.
• Variez le rythme de vos phrases : La forme affirmative est bien évidemment à utiliser. Mais pour conduire votre interlocuteur à s’interroger, un dialogue « imaginaire » peut être utile : vous posez une question pour que votre interlocuteur puisse se poser les bonnes questions. Et vous apportez la réponse quelques lignes plus loin.
• Utilisez des verbes d’action qui vont permettre à votre interlocuteur de se projeter.
• Rythmez vos phrases grâce aux ponctuations.
• Ne faites pas de fautes d’orthographe.
• Choisissez la simplicité : des mots simples, des constructions de phrases simples. Et en cas de doute : abusez du dictionnaire et reformulez votre texte.
• Une fois que vous avez construit votre argumentaire, attendez 1 jour pour le relire.
• Sollicitez des personnes de votre entourage pour en faire une relecture.

Enfin, faites très attention aux mauvais « copier-coller ».
Vous avez été séduit par une présentation qui vous a été faite par un de vos fournisseurs.
N’essayez pas de la « rhabiller » à vos couleurs : si elle vous a plu, c’est parce qu’elle a été écrite pour vous et votre problématique. Il me semble peu probable qu’elle soit réadaptable pour un de vos clients ou prospects !